td DIREKTMARKETING - Marketingkooperationen, Kooperationsmarketing, Joint Venture Marketing, Marketing-Allianz, Co-Marketing, Cross-Marketing td DIREKTMARKETING - Beratung, Projekt- und Interims-Management Thomas Dworatscheck - Marketing-Berater
 
 
 
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Herzlich willkommen!

Diese Seite soll Ihnen helfen, einen ersten Überblick über die Entwicklung und Bedeutung von Kooperationen im allgemeinen sowie Marketing- und Vertriebskooperationen im besonderen,
zu erhalten. Marketingkooperationen in diesem Sinne (analog Kooperationsmarketing, Marketing-Allianzen, Joint Venture Marketing, Co-Marketing und Cross-Marketing) bezeichnen die Zusammenarbeit von zwei oder mehr Unternehmen, mit dem Ziel, gemeinsam zusätzliche Marktpotenziale zu erschließen. Daher werden im weiteren Verlauf insbesondere die Erfolgs-
faktoren von Marketingkooperationen genauer beleuchtet. Schließlich soll die Zusammenarbeit auch einen echten Gewinn sowohl für die Kooperationspartner als auch für den Kunden darstellen.
Als Experte auf diesem Gebiet helfe ich Ihnen gerne bei allen Fragen und Wünschen weiter.

Ihr Thomas Dworatscheck
www.td-direktmarketing.de


I. Entwicklung und Bedeutung von (Marketing-)Kooperationen

1. Entwicklung von Kooperationen im allgemeinen

  • Die Bedeutung von Kooperationen hat in den vergangenen Jahren deutlich zugenommen.


  • Unternehmen erkennen in Kooperationen einen Ansatz zur Realisierung von Wachstumspotenzialen, die sie aufgrund fehlender Kompetenzen, Zielgruppenpotentialen, Sortimenten, Distributions-Kanälen oder Finanzkraft alleine nicht realisieren können.


  • In den letzten Jahren wurde deutlich, dass Kooperationen (insbesondere auf der Wertschöpfungsstufe des Marketing und Vertriebs) häufig den weitaus flexibleren und kurzfristig wirkungsvolleren Ansatz für gemeinsames Wachstum darstellen als Unternehmenszusammenschlüsse bzw. -käufe.


  • Entwicklung des Stellenwerts von Kooperationen bis 2011

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    2. Entwicklung von Marketing- und Vertriebskooperationen

  • Marketing-Kooperationen haben in 2009 deutlich an Bedeutung gewonnen. Zum Vorjahr konnte ein Wachstum von über 33% verbucht werden. Bezogen auf das 1.Quartal 2008 zu 2009 sogar um 82%.


  • Marketing- und Vertriebskooperationen sind in der Internet & Medien-Branche am weitesten verbreitet. Aber die Lebensmittelbranche holt auf. Hier ist die Anzahl der Marketing- und Vertriebskooperationen um 47% gestiegen.


  • Das Verlagswesen und die Handelsbranche verbuchen die höchsten Quoten im Bereich Marketingkooperationen. Bei Verbänden und Organisationen ist die Anzahl der Kooperationen im Vergleich zum Vorjahreszeitraum um ein Drittel gestiegen.


  • (Quelle: Screenings des Beratungsunternehmens Noshokaty, Döring & Thun)


    Entwicklung von Marketingkooperationen in Deutschland

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    Marketingkooperationen erlangen daher im Rahmen einer Vertriebsstrategie und Vertriebsplanung eine immer wichtigere Bedeutung. Dies bedeutet aber auch, dass die Vorbereitung und Durchführung von Kooperationen systemkritischer wird und Fehler in diesem Bereich schnell große Bedeutung erlangen können.

    Dennoch gehen die Unternehmen selten systematisch an dieses Thema heran. Darüber hinaus findet in den wenigsten eine Erfolgsmessung für Kooperationsaktivitäten statt – ein zielorientiertes Management von Marketing- und Vertriebskooperationen wird somit erschwert. Doch gilt es gerade jetzt, die unerkannten Marktpotentiale, die dort schlummern, zu nutzen und 'Fallstricke' zu vermeiden.


    3. Ziele von Marketing- und Vertriebskooperationen

    Im Wesentlichen lassen sich vier Zielsetzungen von Marketing- und Vertriebskooperationen zusammenfassen:

  • Zugang zu neuen Kunden bzw. Vertriebswegen durch Direktansprache der Kunden des Kooperationspartners oder Nutzung der Distributionspunkte des Kooperationspartners.


  • Erschließung neuer Geschäftsfelder zur Kunden-Ausschöpfung und Steigerung der Kundenbindung durch Ansprache der eigenen Kunden mit Mehrwert-Angeboten des Kooperationspartners.


  • Senkung von Vertriebskosten durch Bündelung von Marketingmaßnahmen.


  • Aufbau bzw. Stärkung von Marke/Image/Bekanntheitsgrad durch gemeinsame Kommunikationsmaßnahmen.


  • 4. Systematische Herangehensweise bei der Anbahnung von Marketingkooperationen

  • Marketingkooperationen machen immer dann Sinn, wenn sich die unterschiedlichen Marketingziele der beteiligten Partner in einer konkreten Leistung bzw. Maßnahme als Kundenvorteil für den Endkunden (sowohl im B-t-B, als auch im B-t-C) in Einklang bringen lassen und jeder Kooperationspartner einen Mehrwert erzielt.


  • Ein erstes gemeinsame Ziel muss also sein, durch die Kooperation eine Win-Win-Win-Situation herzustellen, mit klarem Nutzen für beide Unternehmen und deren Kunden. Hierzu sollten sich die spezifischen Stärken der Kooperationspartner zum Nutzen der Kunden verbinden und die Positionierungen beider Partner sinnvoll ergänzen.


  • 5. Einsatzmöglichkeiten von Kooperationsmarketing

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    Die Zielsetzungen bei Marketingkooperationen und Vertriebskooperationen werden manchmal einzeln, in vielen Fällen jedoch in einer Kombination verfolgt.

    Das A und O im Vorgehen ist daher die zielgruppen-spezifische Konzepterstellung und die sorgfältige Auswahl der prospektiven Partner.

    Gefragt sind vor allem
    · gemeinsame Marketingziele,
    · ähnliche Zielgruppen und Images

    Schließlich muss auch der Dritte im Bunde – König Kunde – einen logischen Zusammenhang und seine Vorteile klar erkennen.


    6. Was kann Kooperationsmarketing leisten

  • Imagetransfer


  • Steigerung des Bekanntheitsgrades (z.B. Intel mit IBM/Dell)


  • Verbesserung der Glaubwürdigkeit (Stichwort Empfehlungsmarketing)


  • Leichtere Neukundengewinnung (durch Nutzung des Adressenstammes des Partners)


  • Kostenreduzierung durch gemeinsame Aktionen


  • Differenzierung von der Konkurrenz (USP z.B. durch Produkt-Bundling)


  • Generierung von Zusatznutzen für die Verbraucher (höhere Kundenzufriedenheit)


  • Zusammenfassung

    Kooperationsmarketing...

  • ist ein strategisches Marketing-Instrument und idealerweise Bestandteil des Marketing-Mix.


  • sollte die jeweiligen spezifischen Stärken der Kooperationspartner zum Nutzen der Kunden verbinden.


  • sollte für die Kunden einen subjektiven Zusammenhang zwischen den beiden Kooperationspartnern erkennen lassen und diesen positiv herausstellen.


  • II. Erfolgsfaktoren von Marketing- und Vertriebskooperationen

    1. Interne Erfolgsfaktoren

    Die häufigsten Gründe für das Scheitern von Marketingkooperationen ist der Mangel an Ressourcen und Kontinuität in der Projektbetreuung. Nicht immer haben Unternehmen hauseigene Ressourcen, um eine Projektanbahnung, Projektbetreuung, Kontrolle und Ergebnis-Analyse durchzuführen. Aber auch die Vielfalt der Aufgaben und Projekte kann dazu führen, dass der einzelnen Marketingkooperation nicht mehr die notwendige Aufmerksamkeit im eigenen Unternehmen gewidmet werden kann. Voraussetzung für erfolgreiche Marketing- und Vertriebskooperationen ist daher

    · die Schaffung interner Ressourcen

    oder

    · die Beauftragung externer Dienstleister

    Wichtig ist weiterhin, dass die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe(n) bzw. deren brennendstes Problem klar erkannt wird und dazu im Rahmen eines Konzeptes ein Lösungsansatz erarbeitet wird.

    Wie kann dies geschehen?

    Entweder durch die Auswertung vorhandener Zielgruppen-Informationen (Lebensstil-Segmentierung, Kundengruppenanalysen, usw.) oder über eine zu erstellende morphologische Zielgruppen-Matrix

    und

    die Ausarbeitung eines Konzeptes zur Lösung des Kundenbedürfnisses der Zielgruppe(n).


    2. Externe Erfolgsfaktoren

    Wichtig für den Erfolg ist, dass bereits bei der Suche und Auswahl des Kooperationspartners auf folgende Punkte geachtet wird:
  • die kompatiblen strategischen Zukunftsvorstellungen


  • vergleichbare Unternehmenskulturen


  • die Organisationsstrukturen


  • Unterstützung durch das Management


  • die wirtschaftliche Lage des potentiellen Kooperationspartners


  • Professionalität


  • 3. Systematisches Vorgehen

    Für das systematische Vorgehen hat td-Direktmarketing (www.td-direktmarketing.de) eigens einen 12-Punkte-Plan entwickelt. Näheres dazu erfahren Sie gerne auf Anfrage.

    Wie kann Sie td-Direktmarketing als externer Dienstleister unterstützen?

  • Entwicklung potenzieller Themenfelder passend für die jeweilige(n) Zielgruppe(n)t


  • Erstellung eines Konzeptes für potentielle Koop-Partner (Was können wir für Partner bieten? Was hat der Partner von der Kooperation?)


  • Erstellung eines Anforderungsprofils (ggf. auch Ausschlussliste)


  • Screening potentieller Partner-Unternehmen (Zielgruppe, Positionierung, Image usw.)


  • Ausfindigmachen der potenziellen Ansprechpartner bei Unternehmen


  • Vorstellung/Präsentation der Kooperations-Idee


  • Zusammenführung der Marketing-/Vertriebsverantwortlichen beider Seiten


  • Moderation des Erstgespräches /Folgegespräche und Ausarbeitung eines gemeinsamen Kooperations-Ansatzes unter Einbeziehung der Partner


  • Hilfe bei der Vertragsgestaltung


  • Begleitung der operativen Umsetzung


  • Hilfe bei der Erfolgskontrolle der einzelnen Maßnahmen


  • Review der gemeinsamen Aktionen und Optimierung


  • Weitere Informationen zum Thema sowie Hilfestellung bei der Entwicklung und Umsetzung von Marketing- und Vertriebskooperationen bekommen Sie bei

    td-direktmarketing
    Thomas Dworatscheck

    www.td-direktmarketing.de
    www.dialog-power.de
    Tel. 07425 /329159
    Mail : info@td-direktmarketing.de



     
     
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